Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими качествами должен обладать торговый представитель?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
Функциональные обязанности в профессии торгового представителя (для резюме)
Как вы уже поняли, это раздел резюме для тех претендентов, которые имеют одно, очень серьезное преимущество — опыт работы по специальности.
Детально опишите те должностные обязанности торгового представителя, которые вы выполняли при работе у предыдущего работодателя.
Какие это могут функциональные обязанности? Давайте составим своеобразный список на основе имеющегося у нас опыта:
1. Работа с действующими клиентами
- Взаимодействия с сетями и розничными торговыми точками на вверенной территории в соответствии с планом (сбор заказов, контроль поставок продукции);
- Выявление потребностей клиентов, помощь в выборе продукции и способов реализации;
- Мероприятия, направленные на увеличение продаж продукции в действующих торговых точках (презентации, демонстрации, рекламные акции);
- Контроль оформления / движения первичной документации;
- Отслеживание и контроль дебиторской задолженности;
- Подготовка отчетности по продажам продукции;
- Контроль работы мерчендайзеров.
2. Работа по расширению клиентской базы
- Поиск новых клиентов, ведение переговоров;
- Заключение договоров c новыми клиентами.
Опыт работы в резюме торгового представителя
Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.
Чтобы не упустить полезную информацию, поймите, что хочет узнать о вас работодатель, и какой опыт покажется ему значительным для достижения целей, поставленных перед торговым представителем.
Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.
Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.
Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно.
О многом скажут также даты приема и увольнения. Чем меньше записей будет в этом разделе, тем лучше будет воспринимать вас работодатель, так как к «летунам» отношение неоднозначное.
Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.
Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру. Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент.
Правила составления резюме
Торговый представитель — специалист, который занимается продвижением товаров или услуг предприятия. Исходя из этого, основные должностные обязанности торгового представителя для резюме сводятся к следующим:
- отличное знание продукции или услуг в сфере рабочей деятельности;
- поиск новых клиентов, создание клиентской базы и постоянное поддержание ее в актуальном состоянии;
- презентация услуг или товаров, свободное профессиональное общение и ведение отчетности о проделанной работе;
- проведение презентаций по продвижению товаров или услуг;
- обеспечение реализации товаров или услуг.
Резюме пишут в свободной форме, но стоит придерживаться общепринятого стиля. При составлении документа стоит учитывать такие моменты:
- указывать следует достоверную информацию, кратко и строго по теме. Не стоит делиться лишними данными, не относящимися к должности торгового представителя;
- если в резюме добавить фотографию в строго деловом стиле, вы получите преимущество перед другими претендентами, которые этого не сделали. Потому что ваше резюме — это первое знакомство с будущим работодателем;
- не допускаются неточности, помарки и исправления. Лучше переписать или перепечатать документ, чем оставить его плохо и небрежно оформленным. Правильно написанное резюме рекомендует вас как ответственного и аккуратного человека;
- писать следует в строго деловом стиле, не стоит допускать неуместных шуток и иронии;
- нельзя преувеличивать собственные достоинства, но и развернуто информировать о своих недостатках тоже не надо;
- документ следует разбить на разделы с отдельными заголовками, чтобы работодателю было легко с ним ознакомиться.
Дополнительные сведения
Этот раздел посвятите персональным преимуществам, которые способны повлиять на выбор вашей кандидатуры со стороны работодателя. В резюме для торгового представителя включите информацию:
- о владении иностранными языками. Перечислите, если языков несколько. Укажите уровень владения — разговорный, письменный, со словарем, свободный;
- о готовности к командировкам или ненормированному рабочему дню;
- рекомендации с предыдущих мест работы;
- наличие водительских прав, водительского стажа, есть ли в пользовании личный автомобиль.
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.
Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.
О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.
Требования к кандидату
Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:
- осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
- находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
- вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
- продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
- выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
- следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
- вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
- готовить и проводить презентации продукции, товара;
- осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.
При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:
- уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
- самодисциплину, мотивированность на успех;
- желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
- активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
- предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
- наличие водительских прав, личного автотранспорта;
- средне-специальное или высшее образование;
- стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
- готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
- знание основ мерчендайзинга;
- знание иностранного языка, языка региона.
Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.
Сфера деятельности работы
-
Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной. - Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
- Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
- Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
- Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
- берет заявки на поставку товара;
- сливает их с остатками на складе;
- контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
- контролирует документооборот по этим вопросам;
- следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
- оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.
Сфера деятельности работы
-
Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной. - Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
- Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
- Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
- Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.
Как работает дистрибуция
Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.
Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.
Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:
Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.
Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Кто важнее: дилер или дистрибьютор
Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.
Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.
Алгоритм работы торгового представителя
- В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
- Быть в курсе показателей продаж своих точек.
- Составлять на каждый день план действий.
- Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
- Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.
Ожидается, что в условиях все более жесткой конкуренции на рынке команда продаж будет постоянно работать.
Никто не чувствует этого давления больше, чем менеджер по продажам. Ожидается, что именно они приведут команду продаж к невероятному величию – квартал за кварталом.
По мере того, как ваша команда продаж начинает расширяться, ее руководитель или менеджер по найму должны знать, какие качества делают хорошего продавца, чтобы он мог наилучшим образом нанять для своей команды.
При оценке талантов в области продаж вам необходимо оценить культурные особенности кандидата. В конечном итоге решение будет принято с учетом большего, чем просто навыки продавца и их послужной список по достижению целей – вы хотите убедиться, что у них правильное отношение и черты характера для вашей компании, чтобы они хорошо взаимодействовали с вашей командой.
Я хочу объяснить, как найти и понять эти черты – и почему они важны, – а также дать вам несколько практических идей для собеседований, которые помогут упростить процесс приема на работу.Этот список из 25 качеств, которые нужно искать при следующем найме на работу, значительно облегчит вам окончательное решение.
(Я также хочу закончить, рассказав об абсолютной черте характера номер один, которую вам нужно сделать в первую очередь для всех ваших будущих сотрудников по продажам, так что оставайтесь за номером 25!)